خطة تسويق

 بحث تسويق – لماذا؟

لا يهم مدى جودة منتجك او خدمتك – لماذا؟, الكيان لا يمكن ان يقوم بدون تسويق فعال؟وهذا يبدأ ببحث حذر منظم. فانه لمن الخطر جدا ان تفترض انك بالفعل تعلم عن السوق المراد دخوله انت تحتاج الى ان تعمل بحث تسويق لتتأكد انك على المسار. استعمل عملية تخطيط العمل كفرصه للكشف عن البيانات لتسأل عن جهودك التسويقيه.

  بحث تسويق – كيف؟

يوجد نوعان من بحوث التسويق: اولى و ثانوى

البحث الثانوى يعنى استعمال المعلومات المنشوره مثل اشكال الصناعه, المنشورات التجاريه, الجرائد, المجلات, و الاشكال الديموغرافيه.فهذه النوعيه من المعلومات متوفره فى المكتبات العامه, مؤسسات الصناعه, الغرف التجاريه, الموردين الذين يبيعون لك الصناعه و الهيئات الحكوميه.

ابدأ بأقرب مكتبه لك. معظم المكتبات ستساعدك من خلال مجموعة بيانات العمل ستكون مذهولا مما ستجده. لوجود اكثر من خط ساخن من الممكن استعماله. غرفتك التجاريه عندها معلومات عن المنطقه المحيطه. المؤسسات التجاريه و المنشورات التجاريه غالبا مايكون فيها بيانات صناعيه متخصصه.

البحث الاولى يعنى ان تجمع معلوماتك الخاصه. مثلا, تستطيع ان تفعل عدد مرور عند مكان عرض معين, استخدم Yellow Pages لتحديد المنافسين, و افعل مسح او مقابلات مجمعه نقريبيه لتتعلم عن خلفيات العملاء.

بحث تسويق محترف من الممكن ان يكون مكلف للغايه, ولكن يوجد العديد من الكتب التى تعرض مالكى اعمال صغيره يقومون بعمل بحث تسويق بأنفسهم.

كن متخصص فى خطة تسويقك على قدر المستطاع, اعطى مؤشرات, أرقام,و مصادر. خطة التسويق ستكون الاساس فيما بعد لكل توقعات المبيعات المهمه.

اقتصاديات

وقائع عن صناعتك

  • ماهو الحجم الكلى لسوقك
  • ماهى نسبتك من السوق؟( هذا مهم اذا كنت تعتقد انك ستكون عنصر رئيسى فى السوق)
  • الطلب الحالى فى السوق المستهدف
  • الرسومات البيانيه فى السوق الهدف, رسومات النمو, رسومات بيانيه عن خلفيات العملاء, ورسومات بيانيه عن تنمية المنتج.
  • جهود النمو و فرصه لعمل فى حجمك
  • ما هى الحواجز التى تواجهها فى دخول هذا السوق مع شركتك الجديده؟بعض الحواجز التقليديه:
    • تكلفة رأس مال مرتفعه
    • تكلفة انتاج مرتفعه
    • تكلفة تسويق مرتفعه
    • قبول الزبون والتعرف على اسم الشركه
    • التدريب و المهارات
    • تكنولوجيا فريده
    • اتحادات
    • تكاليف شحن
    • جمركيات
  • وطبعا كيف ستتغلب على هذه الحواجز
  • كيف للتالى ان يؤثر على شركتك
    • تغير تكنولوجى
    • تغير الاجرائات الحكوميه
    • تغير فى الاقتصاد
    • تغير فى صناعتك

منتج

فى قسم المنتجات / الخدمات لقد شرحت منتجاتك / خدماتك كما تراها. الان اشرحها كما يراها العميل.

 اعمل قائمه سمات وفوائد كل منتجاتك / خدماتك الرئيسيه

لكل منتج / خدمه

  • صف السمات المهمه. ما مدى خصوصيتها؟
  • صف الفوائد. هذا ما سيفعله المنتج بالزبون؟ ما تأثير المنتج / الخدمه على العميل؟

لاحظ الفرق بين السمات و الفوائد, وفكر فيهم. فمثلا المنزل الذى يعطى حمايه و يعمر طويلا مصنوع من مواد معينه لتصميم معين، هذه هى سماته. فوائده تحتوى الفخر بالامتلاك, تأمين مالى, مقدم للعائله. أنت تبنى سمات داخل منتجك كى تستطيع ان تبيع الفوائد.

ماهى خدمات ما بعد البيع؟ بعض الامثله, توصيل, ضمان عقود خدمه, دعم, متابعه, و سياسه اعادة تمويل

العملاء

عرف عملائك المستهدفين, خصائصهم, و اماكنهم الجغرافيه وفى حاله اخرى عرفهم بديموغرافيته.

التوصيف سيكون مختلف تماما بناءا" على اذا كنت تخطط لتبيع لاعمال اخرى ام لعملاء. لو كنت تبيع منتج لعميل, فعند البيع عن طريق قناه موزعين, تجار جمله, سماسره, يجب ان تحلل بحذر كل من الزبون ووسيط الاعمال الذى يبيع.

يجب ان يكون لديك اكثر من مجموعة زبائن. عرف اهم الجموعات. ثم, لكل مجموعه زبائن, ابنى مايسمى بالمسمى الديموغرافى:

  • عمر
  • نوع
  • مكان
  • مستوى الدخل
  • مستوى الاجتماعى و مهنه
  • تعليم
  • اخرى ( بخصوص صناعتك)
  • اخرى ( بخصوص صناعتك)

منافسه

ما هى المنتجات و الشركات التى ستنافسك ؟

 احصر قائمه بمنافسيك الرئيسيين

(اسامى و عناوين)

هل سوف ينافسونك على طول الخط, ام فى منتجات او عملاء او اماكن معينه فقط؟

هل سيكون لك منافسين غير مباشرين؟(مثلا, محل تأجير شرائط الفيديو ينافس المسارح, مع انهم ليسوا نفس نوع العمل.)

كيف لمنتجاتك / خدماتك ان تقارن بالمسابقه؟

قارن بين شركتك والشركات الاخرى (تحليل تنافسى) . فى العمود الاول ستجد مفتاح عناصر التنافس. حيث يختلف ذلك من صناعه لاخرى. ربما تحتاج ان تخصص قائمه للعناصر.

فى العمود المسمى عملى, ضع مليا و بامانه كيف تعتقد انك ستلصق بفكر العملاء. ثم جرب اذا كان هذا العنصر ستكون نقطة ضعف او قوه بالنسبه لك. احيانا يكون من الصعب ان نحلل نقاط ضعفنا. حاول ان تكون امين جدا هنا افضل حالا ان تحضر بعض الغرباء غير المهتمين ليؤيدوك. فهذا قد يكون حقيقة عين مفتوحه لك. و تذكر انه من غير الممكن ان تكون كل شىء لكل الناس.

الان حلل كل منافس رئيسى. فى كلمات قليله, ضع كيف تعتقد انهم ينافسونك.

فى العمود الاخير, قدر اهميه كل عنصر منافس للزبون

1=حرج , 5=ليس ذى اهميه

الان, اكتب جمله بسيطه عن كل عنصر بداية من المميزات والعيوب التنافسيه

نبذه

الان انت حللت منطقيا صناعتك, منتجك, زبائنك, و المسابقه, يجب ان يكون عندك صوره اين ستكون شركتك فى هذا العالم.

فى عباره واحده صغيره, اكتب نبذتك, ركنك الفريد من السوق.

استراتيجى

الان حدد استراتيجية التسويق التى تلائم نبذتك

عرض

كيف ستخرج الكلمه للزبائن؟

اعلان: ماهى الميديا, لماذا, وكما"؟ لماذا هذا الخليط وليس خليط اخر؟

هل عرفت طريقة التكلفه – القليله؟

هل سوف تستعمل غير الاعلانات المدفوعه, مثل معارض تجاريه, كتالوجات,صفقه مثيره, كلمه شفهيه (كيف ستحفز عملائك؟), وشبكة الاصدقاء او المحترفين؟

ماهى الصوره التى تريد ان تبدأ بها؟ كيف تريد ان تراك الزبائن؟

بالاضافه للاعلان, ماهى الخطط لدعم صوره جرافيك؟هذا يحتوى على اشياء مثل تصميم اللوجو, كروت و خطابات يد, بورشورس والتصميم الداخلى (اذا اتى الزبائن لمكان عملك)

هل عندك نظام يحدد زبائن متكرره  ومن ثم الاتصال بهم بطريقه منتظمه؟

تكلفه مقترحه

كم ستنفق على النقاط المصنفه عاليه؟

قبل البدء؟ (هذه الارقام ستذهب الى تكلفة البدايه.)

اثناء العمل؟ (هذه الارقام ستذهب الى تكلفة خطة تشغيل)

تسعير

اشرح طريقتك او طرقك لتحديد السعر. مثلا للاعمال الصغيره, الحصول على اقل سعر ليست سياسه جيده. انها تقيدك بهامش ربح محتاج, من الممكن ان لا تكون الزبائن  مهتمه بالسعر كما تعتقد,  و منافسين كثيرين يستطيعون تحطيم سعرك على كل حال. عاده ستعمل افضل بالحصول على متوسطات اسعار و تنافس على الجوده والخدمه.

هل سياسة تسعيرك تلائم ماتم استبيانه فى تحليلك التنافسى؟

قارن اسعارك باسعار المنافسين هذه. هل هى اعلى, اقل, نفسها؟ لماذا؟

ماهى اهمية ان يكون السعر عنصر تنافسى؟ هل زبائنك المتوقعين يتخذون حقيقة" قرار الشراء بناءا" على السعر.

ماذا ستكون خدماتك للزبائن وسياسات الائتمان؟

للمزيد عن التسعير اضغط هنا

مكان مقترح

ربما لا يكون عندك مكان محدد التقطته بعد. هذا هو الوقت المناسب كى تفكر عما تريد وتحتاج فى مكان. عديد من البدايات تشغل بنجاح من المنزل لمده معينه.

ستشرح احتياجاتك الفيزيقيه لاحقا, فى قسم خطة التشغيل. هنا, حلل مكانك                كما ستؤثر فى زبائنك.

هل مكانك مهم للزبائن؟ اذا نعم, لماذا؟

اذا كانت الزبائن تأتى لمكانك:

هل مريح؟ مكان انتظار؟ اماكن داخليه؟ ليست بعيده عن الطريق؟

هل متلائمه مع صورتك؟

هل هذا مايريده الزبائن و يتوقعونه؟

اين تقع المسابقه؟ هل من الافضل لك ان تتقرب منهم( مثل بائعى السيارات او مطاعم الوجبات السريعه) او تبقى على مسافه ( مثل محال الطعام الفاخره)؟

قنوات التوزيع

كيف تبيع منتجاتك او خدماتك؟

مباشر (امر بريد, ويب, كاتالوج)

جمله

قوة مبيعاتك انت

عملاء

ممثلين غير معتمدين

عقود مناقصات

تنبؤ مبيعات

الان وقد شرحت منتجاتك, زبائنك, اسواقك, وخطط تسويق باستفاضه, حان الوقت كى ترفق بعض الارقام لخطتك استخدم بيان تنبؤ مبيعات لاعداد تصو ش بشر. التنبؤ يجب ان يرتكز على تاريخ مبيعاتك, استراتيجيات التسويق التى شرحتها الان, بحث تسويقك, والمعلومات الصناعيه, اذا كانت متاحه.

ربما تحتاج لعمل تنبؤين: 1) "أفضل تخمين", وهو ماتتوقعه حقيقة و 2) " أسوأ حال" اقل تقدير لما انت مقتنع انك تستطيع الوصول اليه مهما حدث.

تذكر ان تأخذ ملاحظات فى بحثك وافتراضاتك حيث تبنى تنبؤ مبيعات و كل الجداول فى الخطه. هذا حرج اذا كنت ترغب فى ان تقدم خطة عملك لمصدر تمويل.